20 Luglio 2020

Nuovi strumenti per gestire la lista dei contatti Lead Generation e Lead Nurturing

By Woodoo, Business Partner A.Q.A Network

Il blocco ai trasferimenti dettato dalle autorità durante il periodo del lockdown ha imposto alle imprese di rivedere il processo di vendita e ha permesso la sperimentazione di strumenti, il cui impiego era stato posticipato per resistenza al cambiamento.

Sono entrati nel gergo comune d’impresa termini quali lead generation (ricerca, catalogazione e gestione dei contatti) e Lead Nurturing (dialogo con i clienti sui sociali), e si è costatato come entrambe le attività siano subito divenute cruciali.

Alcune recenti indagini hanno evidenziato che oggi, per circa il 65% delle aziende, l’attività più importante per raggiungere i propri obiettivi di business è la lead generation. Sulla scia di questo trend, i guru del marketing statunitensi hanno coniato il mantra “Money is in the list”. Cioè, le opportunità di vendita e la possibilità di aumentare il fatturato stanno nelle liste di contatti che l’azienda riesce ad ottenere tramite vari canali.

Come fare lead generation?

Esistono molti modi per generare lead, dai metodi tradizionali a quelli più strutturati con strumenti digitali. È importante definire una strategia ad hoc e l’obiettivo da perseguire per capire quale approccio adottare. Su queste basi si possono eseguire chiamate a freddo, oppure stimolare l’utente a compilare il form di contatto del sito o a iscriversi alla newsletter. Anche i social rivestono un ruolo importante per fare lead generation: un buon piano editoriale potrebbe aiutare nell’acquisizione dei contatti, ma è fondamentale fare dei test per capire quali siano i canali più performanti.

Ciò che davvero è imprescindibile è avere una strategia di marketing volta a colpire il bersaglio giusto per avere lead qualificati. Una volta stabiliti i mezzi più efficaci, le aziende dovrebbero dedicare attenzione a pianificare le attività che vanno a “scaldare” i lead durante tutto il Customer Journey. Ogni momento del funnel di vendita è importante per condurre il potenziale cliente alla conversione.

È dunque essenziale per le imprese munirsi degli strumenti adatti per gestire, analizzare e capire i dati di contatto. La tecnologia può aiutare nel trattare la grossa mole di informazioni e trasformarle in azioni.

Lead Nurturing: coltivare la relazione con i propri contatti

Per massimizzare i risultati della lead generation e trasformare il maggior numero di quei contatti in clienti, serve dunque coltivare le relazioni con essi. Un modo per mantenere vivo il rapporto tra l’azienda e i propri lead, è la creazione di contenuti di qualità. Si parla quindi di lead nurturing, ossia “nutrire” i contatti con materiale informativo che sia di valore e che faccia percepire l’azienda come presente e attenta ai bisogni del suo target.

Altro elemento fondamentale per la coltivazione dei lead è la tempistica: non basta avere buoni contenuti, bisogna anche fornirli ai contatti nel momento adatto del loro customer journey. Diventa indispensabile automatizzare tale processo e ciò è possibile, ancora una volta, grazie alla tecnologia.

Lead Generation e Lead Nurturing con un CRM

Un validissimo alleato digitale è il CRM, o Customer Relationship Management, che permette di organizzare i dati e automatizzare le relazioni con prospect, lead e clienti. Questo tipo di software è progettato per essere in grado di catalogare tutti i contatti acquisiti e raccogliere lo storico delle attività e informazioni in un unico database. I CRM sono dotati delle funzioni di analisi e tracciabilità dei dati di business che permettono di individuare a che punto del funnel di conversione si trovano i contatti.

Woodoo, Partner di A.Q.A Network, ha sviluppato la strategia GAS: un metodo efficace per fare lead generation molto qualificata e che mette il CRM al centro del processo: definire la gestione dei clienti e ridisegnare i dipartimenti vendite sono attività strategiche indispensabili alla sostenibilità del business.

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