Per fare business è piu’ importante il mercato o il cliente?

by Leonardo Piccolo, Professional Advisor A.Q.A. Network

Quando cerchiamo di spiegare le strategie che stiamo attuando per sviluppare il business siamo soliti parlare di mercati: diciamo che “Abbiamo bisogno di essere più orientati al mercato”, che “Dobbiamo conquistare nuovi mercati”. Ma è sufficiente interrogarsi su quale mercato presiedere? O forse è più opportuno chiedersi chi è il cliente che si vuole soddisfare. E questo forse solo perché chi paga il prodotto o il servizio è il cliente e non il mercato!
Ecco allora 4 suggerimenti per essere più efficace nel tuo business:

1) Per studiare i mercati adotta un approccio top-down
I mercati sono la somma dei clienti che hanno speso soldi per acquistare un prodotto/servizio e quindi hanno portato una domanda sul mercato che è però astratto e impersonale. Tu non puoi vendere il tuo prodotto/servizio ad un mercato: non c’è nessuna Signora Mercato a cui presentare il conto ed è proprio questo il problema per un imprenditore come te che vuol vendere il suo prodotto/servizio. Puoi operare in un grande, crescente e redditizio mercato, ma ciò non significa che puoi relazionare con un unico grande cliente che paga tutto il conto.
Un approccio top-down viene adottato solitamente dagli studiosi o dagli analisti economici: il punto di vista del mercato è ottimo per l’analisi ma non per vendere qualcosa!

2) Per studiare il cliente è meglio un approccio bottom-up
Per far business è necessario conoscere, studiare e raggiungere i singoli clienti disposti a pagare per il prodotto/servizio offerto dalla tua azienda. Bisogna relazionare con chi è interessato a comprare: un mercato non può comprare qualcosa da te, indipendentemente da quanto grande sia. È invece il cliente che compra, che ti fornisce il denaro necessario per far funzionare il tuo business.
E non è sufficiente soddisfare un solo cliente, ma tanti quanti permettono di far funzionare il tuo business. Chiediti allora se ci sono abbastanza clienti potenziali e quanti di questi potenziali devono diventare clienti effettivi per raggiungere il punto di break-even!

3) La differenza la fa la il valore di ciò che offri
È la tua proposta di valore (Value Proposition) che fa la differenza agli occhi del cliente: sono gli elementi che permettono di ridurre o eliminare le difficoltà ed aumentare i vantaggi che faranno scegliere il tuo prodotto/servizio. È bello iniziare con un’idea del prodotto/servizio da offrire ma è la proposta di valore che conta. Pensa in primis a quali sono le attività che i tuoi clienti desiderano compiere e che tu devi rendere possibili attraverso i tuoi prodotti/servizi. Una volta definite le attività individua le difficoltà, ovvero i rischi e le situazioni indesiderate che i tuoi clienti vorrebbero evitare, ed i vantaggi cioè i benefici che si aspettano di ottenere grazie allo svolgimento di una certa attività col tuo prodotto/servizio.

4) Studia il percorso d’acquisto del tuo cliente
Per riuscire a “catturare” l’interesse del tuo potenziale cliente (ed anche per mantenerlo una volta che ha scelto di acquistare) devi conoscere, controllare e gestire i touch point che mettono in relazione il tuo prodotto/servizio con il cliente lungo tutto il percorso, ascoltare i suoi feedback e agire di conseguenza in modo rapido e immediato. Quando il potenziale cliente si impegna nella ricerca di informazioni per decidere cosa acquistare, la tua impresa deve essere pronta con una risposta personalizzata per fargli vivere un’esperienze specifica, unica, differente da quelle offerte dai concorrenti. Solo in questo modo riuscirai a soddisfare il cliente e presiedere efficacemente il mercato!

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