22 Luglio 2019

Internazionalizzazione

By Hudy Dreossi, Business Partner A.Q.A. Network

Per una PMI abbandonare un profilo esclusivamente locale e allargare il proprio orizzonte al mercato internazionale significa avviare un processo di innovazione ed impostare adeguamento della propria organizzazione produttiva che non si limita al dotarsi di una risorsa in grado di dialogare con operatori esteri.

Nei fatti affrontare il mercato internazionale è una decisione strategica che coinvolge l’intera impresa e determina un’evoluzione di tutte le funzioni aziendali che necessariamente devono essere preparate al cambiamento. L’imprenditore che accetta la sfida dell’internazionalizzazione è chiamato quindi a ricostruire il modello di business impostando il governo aziendale su variabili incognite, tipiche della conduzione di imprese nascenti come le start-up.

In particolare, si nota come sia cruciale un focus sui fattori critici di successo della propria produzione ed una contemporanea riflessione sul posizionamento di mercato. Entrando in un mercato “sconosciuto”, nel quale l’impresa non può vantare una storia ed una rete “amica” (il famoso zoccolo duro) è fondamentale che l’offerta sia coerente alle esigenze del mercato nonché che la qualità effettiva sia superiore o uguale alla qualità attesa per quel determinato segmento di attività. In un mercato diverso da quello consolidato la competizione rende gli acquirenti estremamente severi, sicché concetti quali riduzione delle non conformità e capacità di rispettare le tempistiche contrattuali di consegna sono strumenti indispensabili per il consolidamento di relazioni economiche. Il vero punto interrogativo dell’imprenditore che si affaccia in una nuova platea è sostanzialmente come costruire delle relazioni stabili. Il principale paradosso del mercato internazionale è infatti che i volumi degli scambi permettono un ingresso relativamente immediato così come l’alto numero di operatore relega molti operatori ad una veloce espulsione. Si comprende come concetti quali focalizzazione di prodotto (e riduzione della complessità non profittevole) ed implementazione di sistemi di coinvolgimento delle risorse umane siano strumenti di gestione alla riduzione del rischio d’impresa in situazioni dove la sola esperienza dell’imprenditore non è sufficiente.

L’internazionalizzazione non può essere interpretata semplicemente quale strumento di risoluzione delle criticità dell’impresa che possono essere invece solo esasperate in un contesto potenzialmente ignoto ma va interpretata quale forma di sviluppo ed occasione per aggiornamento degli assetti.

Molta attenzione andrà dedicata alla definizione dei primi test di gestione delle attività estere. La scelta del primo mercato di avvio è talvolta connessa con l’esperienza degli operatori della propria filiera produttiva, fornitori o clienti che hanno delocalizzato o espanso il proprio raggio d’azione. Per le nostre PMI i mercati dei paesi meno popolati rappresentano dei laboratori dove sperimentare il gradimento dei propri prodotti. In molte situazioni, il primo passo per sondare le opportunità all’estero è la partecipazione alle fiere di settore e specialmente alle rassegne internazionali che si svolgono con cadenza biennale in Germania, il principale Paese Europeo che sebbene privo delle connessioni post-coloniali (tipiche di Francia ed Gran Bretagna) è stato in grado di intercettare le attenzioni degli operatori ultra-continentali e favorire l’internazionalizzazione delle PMI. E’ fondamentale aggiungere che i primi approcci al mercato globale posso rendersi concreti attraverso un ridisegno della gestione degli acquisti e quindi con l’introduzione di nuovi strumenti di selezione di fornitori.

I consulenti del network A.Q.A., consci delle difficoltà di una consolidata ripresa del mercato interno, incoraggiano le nostre PMI a dare valore alle nostre imprese offrendo la loro esperienza agli che voglio avviare l’internazionalizzazione attraverso un accompagnamento mirato.

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