15 Giugno 2018

Fiere

By Hudy Dreossi, business partner A.Q.A.

In quante occasioni abbiamo, alla fine di una riunione di budget o al termine della lettura dei risultati di fatturato abbiamo sentito la frase “Attendiamo molte risposte dalla fiera, esserci è fondamentale”. Passano gli anni, si registrano una serie di innovazioni nella gestione commerciale e l’introduzione di nuovi strumenti di comunicazione ma le fiere campionarie continuano a rappresentare momenti cruciali per definizione strategica delle nostre aziende. Tra gli stand si comprende, infatti, lo stato di salute di un settore e si intuiscono i trend di medio termine delle rispettive filiere d’appartenenza. Imprenditori ed i loro consulenti possono condividere nuove offerte e soluzioni entrate sul mercato ed intuire opportunità da pianificare nel corso dell’esercizio aziendale, nonché evitare una eccessiva spersonalizzazione delle relazioni di fornitura.

La fine dell’Era dei Distretti Industriali e la necessità di sempre maggiore specializzazione produttiva e commerciale emersa nell’ultimo decennio hanno influenzato in modo evidente l’organizzazione di questi appuntamenti. Il calendario di eventi si è concentrato in pochi appuntamenti che hanno saputo attirare un flusso massiccio di operatori: tale fenomeno è descritto dalla denominazione delle cosiddette Fiere Globali, caratterizzate da un forte specializzazione degli operatori e dalla presenza di importanti delegazioni dagli operatori dei nuovi mercati.

Il primo Paese Europeo a proporre tale formula polarizzata e strutturata per intercettare liste di inviti superiori alla decina di migliaia di operatori business accreditati è stata la Germania che ha avviato la riforma del settore quasi quindici anni fa. In Italia, è stato fondamentale l’arrivo della crisi per imporre agli operatori del settore una revisione del sistema e costruire una rete di sinergia tra i vari enti al fine in grado di allestire un calendario nazionale capace di coinvolgere altissimo numero di operatori. Sul piano dei flussi di presenza il biennio 2016-2017 hanno notato un generale balzo in avanti nelle presenze nelle principali appuntamenti nazionali (Vinitaly, Cibus, Ima pack) attorno a doppia cifra e l’esercizio in corso conferma l’attitudine di questi appuntamenti di facilitare processi di internazionalizzazione, catalizzando ospiti dai nuovi mercati. Il giro d’affare di questi appuntamenti è stimabili attorno ai 3 miliardi di Euro e permettono un volano di esportazioni molto rilevante (ci sono proiezioni che rappresentano circa il 10% dell’incremento dell’export si negozi durante queste sessioni).

Si tratti di alimentare, di mobile, di turismo come di manufatti, il processo di avvio di questi appuntamenti è stato favorito dato dalla spinta di multinazionali locali che, intercettando le opportunità data dalla competizione internazionale hanno investito in tali organizzazioni per migliorare la propria suppliy chain mettendo a confronto un’importante parco di fornitori del territorio ed esteri. Il volano generato da questioni appuntamenti ha condizionato una spinta all’efficienza ed alla differenziazione che ha permesso anche a PMI di ritagliarsi importanti nicchie di mercato. Il fenomeno favorito da incentivazioni pubbliche si è sviluppato naturalmente favorendo una dinamica economica che pochi studiosi immaginavano: per i Paesi europei a forte tradizione produttiva ma privi di efficaci canali per l’espansione commerciale estera, queste vetrine si sono rivelate palcoscenici in cui operatori di grandi gruppi esteri partecipano. Questi ultimi, giunti dall’estero sondano le occasioni per l’acquisizione di forniture e know how. Attraverso un processo inverso ai Paesi di tradizione post coloniale (Gran Bretagna e Francia in primis) che hanno centrali di vendita oltremare ereditate dal passato ed un veicolo potente come l’affinità linguistica, in Italia ed in altre realtà continentali, si sono costruite occasioni di contatto tra realtà produttivi in grado di esprimere valore aggiunto attorno alle realtà di produzione. L’incontro è tra operatori locali,  talvolta timidi nell’allestire progetti di espansione commerciale estera e realtà commerciai strutturate estere che beneficiando della crescita dei loro mercati possono veicolare importanti quantità di merci. Le fiere sono per moltissimi imprese sono infatti il primo contatto con buyer esteri che, slegandosi dalle mode attuali, promuovono un sistema di relazione basato sul contato umano, sul confronto di interessi e la costruzione di negoziazioni atte al raggiungimento di efficaci proposte. In questi appuntamenti si salta la logica binaria del dento o fuori e si costruiscono progetti che esaltano il valore aggiunto di esperienze produttive da trasferire. In Fiera si possono “esibire” oltre a prodotti, le peculiarità dell’impresa e il modo di operare degli uomini fondamentale.

Oltre all’internazionalizzazione, le fiere permettono un immediato confronto con i competitor così da porre all’attenzione punti di forza e debolezza su cui impostare la programmazione di ogni giorno ed in particolare sul posizionamento di mercato e la definizione strategica (prezzo/qualità).

Partecipare ad una fiera è infatti un punto di partenza più che d’arrivo: è fondamentale seguire il cliente, talvolta abituato a condurre la fase di post trattativa, di test e immissione sul mercato con logiche profondamente diverse. E’ fondamentale ridefinire prezzi, imballi, strumenti di comunicazione e logistica seguendo regole profondamente diverse da quello del mercato domestico: l’obiettivo è non perdere l’investimento e dare valore alla tanto attesa Fiera.

AQA è al fianco delle imprese nei processi di implementazione di efficienza, internazionalizzazione e gestione delle direzioni commerciali.

 

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